El Concepto Financiero Sparkassen es una metodología de asesoramiento desarrollada e implementada exitosamente por las Sparkassen desde hace más de diez años, con el fin de mejorar la atención a la clientela. Hoy en día, casi todas las Sparkassen aplican esta metodología, la cual se basa la priorización del cliente o la clienta, sus necesidades y proyecciones –todo lo cual ofrece ventajas tanto para la satisfacción de la clientela como para el posicionamiento de la institución, además de que contribuye a una mejor inclusión financiera.

Así, las instituciones financieras que aplican esta metodología no sólo se enfocan en la venta de un producto determinado, sino que emprenden la labor de analizar la situación individual de cada persona para ofrecerle una asesoría más integral. Para esto, se toman en cuenta una serie de aspectos financieros y las etapas de vida de las personas, con el objetivo de atender sus necesidades de forma rentable y sustentable, mediante las ventas cruzadas de productos adecuados y de alta calidad.

El Concepto Financiero se visualiza a través de una pirámide de categorías de productos. En su adaptación general al entorno latinoamericano (pues se hacen adaptaciones específicas a cada contexto, de la mano de nuestras instituciones aliadas), consta de cuatro niveles:

En cada nivel, se analiza la situación particular del cliente o de la clienta, para identificar posibles áreas de acción. De este modo, se garantiza que la clientela recibe asesoría en todos los temas importantes para sus finanzas, con énfasis en los niveles sobre los seguros y el patrimonio y la jubilación, ya que por lo general son descuidados o no se invierte mucho tiempo en reflexionar e informar sobre ellos.

Además de estos niveles, que brindan una estructura para el análisis de las finanzas de la clientela, existe un proceso bien establecido sobre cómo llevar a cabo una asesoría integral:

Gracias al proceso definido con claridad, la persona asesora escucha a sus clientes y clientas y entiende su situación individual. A partir de este acercamiento personalizado, les presenta un paquete de productos a la medida de sus necesidades específicas. Para lograr esta alta calidad en la asesoría, la Sparkassenstiftung Alemana coopera estrechamente con las instituciones financieras contrapartes en torno a la creación de las competencias adecuadas en el personal.

El Concepto Financiero Sparkassen genera un escenario de “ganar-ganar” entre las contrapartes de los proyectos, su clientela y la Sparkassenstiftung Alemana, pues no sólo provoca una mayor educación financiera, sino que también mejora la satisfacción de la clientela de instituciones microfinancieras. Para las instituciones financieras, se trata de adoptar una visión a largo plazo y consolidar una amplia gama de productos y servicios idóneos, lo que repercutirá en una clientela rentable y leal a las instituciones.

Actualmente, el Concepto Financiero se está implementando en Latinoamérica en El Salvador (en tres instituciones afiliadas a FEDECRÉDITO), Panamá (con la Caja de Ahorros) y Perú (con Caja Sullana, Caja Ica, Caja Huancayo y Caja Arequipa), a través de los proyectos regionales de Centro y Sudamérica. Ya se han llevado a cabo una serie de pruebas piloto en dichos países, que arrojaron resultados positivos en los aspectos de: a) la satisfacción de la clientela y b) el aumento de las ventas cruzadas. En específico, en Perú se registró un nivel promedio de satisfacción de la clientela de 84% y el número de productos por cliente(a) recurrente se incrementó de uno a tres productos vigentes. Se espera poder ampliar el concepto a más instituciones financieras para impactar de manera positiva en la vida de más personas en Latinoamérica.